兔宝宝全屋定制南京江宁红星店于2022年初开业,起初经营兔宝宝单品类定制家居。同年8月,重装扩店约2000㎡,启航大家居模式,以多品类整案定制和小区团购结合的打法,实现2023年营收翻三番。
为助力合作伙伴们在变革大势中勇立潮头,更好地开拓市场、服务客户,我们邀请了各地优秀经销商进行深入访谈,分享他们的成功之道。本期优标杆经销商是南京柏圣家居有限公司总经理田新芳。
田新芳进入家居行业已有六年,他一直对产品的环保性、品质和口碑等方面有着追求。正因为如此,2022年田新芳与兔宝宝全屋定制结识。
在真正经营兔宝宝全屋定制产品,透彻了解兔宝宝品牌后,田新芳决定从单一的橱衣柜业务扩展到地板、木门、软装等全品类产品,跟上公司大家居步伐。
转型之初,困难重重。“单独卖场更专业更省钱”的想法,深植于南京甚至全国消费者心中。
“在进行转型整装之前,首先要转变的是团队的理念,从而影响消费者的理念。”田新芳前瞻布局。
全案真正的核心,是懂一个家的空间与生活方式的融合。这就要求设计师具备全面空间规划、装修施工规划、定制产品的规划与应用、还有软装搭配的能力,能站在全局空间的角度与业主顺利交流与引导。
在门店营销方面,大多数导购会优先介绍公司的优势基材,但这往往会导致客户仅签下橱衣柜类订单,这也是大多数门店转型整装受阻的原因之一。
家居定制作为低频次行业,客户对家居品牌了解并不多,第一印象基本靠导购植入,此时导购对公司实力的介绍,对品牌价值的塑造,远比单一介绍基材更重要。
传统的开店模式倾向于产品的堆砌,田新芳扩店重装后,将样板间搬进展厅,通过情景化的展示,让客户进来就能体验到家装完成后的效果,亲眼见证团队实力。
将兔宝宝基材、木门、地板等产品介绍与展厅参观结合,在与客户的互动中,展现公司的产品及整装优势。
南京江宁红星店始终站在消费者的角度,为他们提供质高价优的全屋解决方案。逐渐转变了消费者的装修理念,整装模式初见曙光。
优秀的团队不仅是推动发展的关键,更是构筑竞争优势的基石。田新芳深谙此道,他以敏锐的市场洞察力和周密的战略布局,成功吸引并培养了一支充满活力的精英队伍。
南京江宁红星店现有全案设计师35人,每位设计师都具备5年左右的工作经验,在家居全案设计领域有着深厚的专业知识和技能。
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团队按项目分组,一个小区由一个事业部负责服务,一个事业部一年服务2到3个小区。这有助于团队能对小区有更全面的了解,能对业主要求的风格做出合理的规划,把客户要的“感觉”真切地落实下来。团队成员之间紧密协作,聚力攻坚,推动了南京江宁红星店业绩的稳步增长。
2023年,南京地区95%左右的楼盘以精装修交付,以小区团购消费方式下的新整装服务模式快速崛起。田新芳抢抓机遇,入局团装赛道。
目前,南京江宁红星店已服务过200多个精装房小区,20000多名业主,“团装”模式已经非常成熟。
魄力,成就卓越领导。田新芳将前置化服务周期拉长至1年到1年半,付出比友商更多的精力财力。团队“脚量“小区,做足功课,对小区周边配套、楼层数、车位数甚至是单户季节阳光光照率等信息熟记于心,力求更全面周到地服务好每一位业主。
南京江宁红星店标准化团装流程,对每个环节进行专业培训和通关考核,保证团队在设计、施工、定制、软装、售后等方面细致且专业,建立了业主和商家之间的信任关系,破局友商价格内卷,脱颖而出。
成功的路上”荆棘遍地“,“每一次小区团购都不容易,”回忆起最难的一次爆破,田新芳说道,“2023年7月,xx小区,当时离我们店40多公里,客户邀约难度大,而且我们不是首家进驻的品牌。距离远,我们就让负责该楼盘的事业部在小区附近酒店长期驻扎。业主先入为主,我们就用十二分的专业、专注、全力以赴,为业主提供保姆式服务,加上兔宝宝全屋定制的品牌实力,总部的支持,业主有口皆碑,最终在爆破现场签下56单,营收450万元。”
沧海横流显砥柱,万山磅礴看主峰。在新征程上,田新芳为推动门店在团装赛道上高速发展、提升品牌竞争力,进一步明确了战略任务、指明了前进方向。锚定既定目标、保持战略定力,真抓实干,久久为功,在南京地区打响了兔宝宝全屋定制品牌,推动南京江宁红星店团装发展之路越走越宽广。
发展大势浩荡前行,奋斗号角分外嘹亮,2024年的兔宝宝全屋定制,大家居路上大步向前!
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